鍼灸院の売却相場と譲渡価格の算定方法
鍼灸院の売却・譲渡相場と譲渡価格の算定方法
鍼灸院の売却相場は、一般的に300万円〜2,000万円程度の範囲に収まることが多いとされています。幅が大きいのは、売上規模だけでなく「自費比率」「院長依存度」「スタッフ体制」で評価が大きく変わるためです。
価格算定の基本式
鍼灸院の譲渡価格は、次の考え方で算出されるのが一般的です。
> 譲渡価格 ＝ 時価純資産 ＋ 営業利益の1〜3年分（のれん代）
時価純資産は、施術ベッド・物理療法機器・内装造作・敷金などの資産から、借入金・未払金・未消化の回数券といった負債を差し引いた金額です。のれん代は「この院を買えば何年分の利益が見込めるか」という期待値であり、1年分に近いか3年分に近いかが交渉の最大の争点になります。
なお、院長自身の役員報酬や生活費が経費に混ざっている個人院では、営業利益をそのまま使うと実力が過小・過大に見えます。実務では「院長の報酬を適正水準に置き直す」「一時的な費用を除く」といった正常収益力への調整を行った上で計算します。
規模・業態別の価格イメージ
下表は算定式から逆算した目安であり、実際の価格は交渉と個別事情で変動します。
| 院のタイプ | 年商の目安 | 調整後営業利益 | 譲渡価格のイメージ | 評価されやすい理由 |
|---|---|---|---|---|
| 一人院長・保険中心 | 500万〜800万円 | ほぼ院長人件費 | 設備評価中心（〜300万円前後） | のれんが院長に帰属し、引き継ぎにくい |
| 一人院長・自費中心 | 800万〜1,500万円 | 200万〜400万円 | 300万〜800万円程度 | 単価が高く、メニューが仕組み化されている |
| スタッフ2〜3名 | 1,500万〜3,000万円 | 300万〜700万円 | 600万〜1,500万円程度 | 院長不在でも売上が立つ、有資格者を確保できる |
| 複数名・美容鍼等の自費特化 | 3,000万円以上 | 700万円以上 | 1,000万〜2,000万円程度 | 集客経路が明確で再現性があり、人材もまとめて得られる |
高く評価される鍼灸院の特徴
保険診療メインよりも、美容鍼などの自費診療メインで仕組み化されている院のほうが、のれん代は高く評価される傾向があります。買い手が見ているのは「売上の大きさ」ではなく「院長が抜けても続く仕組みがあるか」です。
| 評価が上がる要素 | 買い手がそこを見る理由 |
|---|---|
| 自費診療比率が高い | 単価が安定し、制度改定の影響を受けにくい |
| 施術手順・問診票がマニュアル化されている | 施術者が変わっても品質を再現できる |
| 有資格スタッフが在籍し、継続意思がある | 採用難の中で人材をまとめて確保できる |
| リピート率・来院サイクルのデータがある | 将来の売上を数値で予測できる |
| 予約・カルテがシステム化されている | 患者情報の引き継ぎがスムーズ |
| 駅近・1階・視認性の高い立地 | 新規集客コストを抑えられる |
| Googleマップの口コミ評価と件数が蓄積 | 広告費をかけずに新患が来る |
| 賃貸借契約が長期で、譲渡に貸主の理解がある | 立ち退きリスクが低い |
譲渡価格を下げる要因
一方、次の要素はマイナス評価や減額交渉の材料になります。多くは事前の準備で改善できる項目です。
- 院長の属人性が極端に高い：患者が「院長の施術」についているため、院長交代による離脱率を織り込んで価格が交渉される
- 未消化の回数券・プリペイドカードの残高が大きい：負債として譲渡価格から差し引かれる、または売り手による事前清算を求められる
- 療養費の請求内容に不透明な点がある：過去の不正請求履歴がないかはDDで厳しく確認される論点
- 数字の裏付けがない：売上をノートや記憶で管理していると、買い手は保守的な前提で評価する
- スタッフが継承に反対している／退職予定：人材目的の買い手にとっては価値が消える
- 設備の老朽化・リース残債：買い手が追加投資を見込んで減額を求める
- 原状回復義務が重い物件：撤退リスクが価格に反映される
鍼灸院の継承の相談先の選び方と費用の目安
相談先は「規模」と「目的」で選びます。年商1,000万円前後の個人院に大型M&A向けの仲介は合わず、逆に複数院の譲渡を無料マッチングだけで進めるのも無理があります。
| 相談先 | 得意なこと | 費用の傾向 | 向いているケース |
|---|---|---|---|
| 治療院業界に特化した仲介・コンサル | 業界相場、回数券・保険請求などの論点整理 | 着手金＋成功報酬型が多い | 業界特有のリスクを含めて任せたい |
| M&Aマッチングプラットフォーム | 買い手母集団の広さ、低コスト | 成約時手数料のみ、売り手無料の例もある | 小規模院、まず相場感を知りたい |
| 総合M&A仲介会社 | 法人案件、複数院の売却 | 着手金・中間金・成功報酬 | 法人運営・複数院展開 |
| 顧問税理士・公認会計士 | 財務資料の整備、税務シミュレーション | 時間制または個別見積り | 価格と税負担を先に把握したい |
| 弁護士 | 契約書の作成・レビュー、労務リスク対応 | 時間制または定額 | 契約条項や雇用の巻き直しが不安 |
| 公的な事業承継支援窓口・商工会議所 | 中立的な初期相談、専門家紹介 | 無料〜低額の相談が中心 | 何から始めるか決まっていない |
| 居抜き・店舗専門の不動産会社 | 物件と設備の譲渡、テナント交渉 | 仲介手数料 | 患者を引き継がず設備だけ譲りたい |
手数料体系の読み方
M&A仲介の報酬は「着手金」「月額報酬（リテイナー）」「中間金」「成功報酬」の組み合わせで決まります。成功報酬は取引金額に応じて料率が下がるレーマン方式が一般的ですが、小規模案件では最低報酬額が実質的な費用になるため、ここを必ず確認しましょう。
契約前に確認しておきたい項目は次のとおりです。
- 最低報酬額はいくらか（譲渡価格が低い場合、報酬のほうが大きくなることはないか）
- 成功報酬の算定基礎は「株式価値」か「負債を含む企業価値」か
- 不成立の場合、着手金・中間金は返還されるのか
- 専任契約（他社に依頼できない）の期間と中途解約の条件
- 買い手・売り手の双方から報酬を受け取る体制か、利益相反の説明があるか
- 治療院業界の成約経験があるか、担当者が保健所手続きの流れを理解しているか
- 秘密保持の運用（従業員や患者に知られずに進める具体的な方法）
相談前に用意しておくと話が早い資料
- 直近3年分の確定申告書または決算書
- 月別の売上推移（自費／保険の内訳が分かるもの）
- 患者数の推移（新患数・リピート率・延べ来院数）
- 回数券・プリペイドの未消化残高一覧
- スタッフ名簿（資格の有無、勤続年数、雇用形態、給与）
- 賃貸借契約書、リース契約書、設備一覧
- 保健所への届出書類の控え
